{"id":3740,"date":"2017-06-20T15:46:16","date_gmt":"2017-06-20T15:46:16","guid":{"rendered":"http:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/?p=3740"},"modified":"2017-06-20T15:46:16","modified_gmt":"2017-06-20T15:46:16","slug":"nem-sempre-voce-consegue-o-que-deseja-a-arte-de-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/articles\/you-cant-always-get-what-you-want-the-art-of-negotiating","title":{"rendered":"Nem sempre voc\u00ea consegue o que deseja: a arte de negociar"},"content":{"rendered":"

Publicado pela primeira vez em Entrepreneur<\/a><\/p>\n

\u201cVoc\u00ea nem sempre consegue o que deseja, mas se tentar \u00e0s vezes, poder\u00e1 descobrir que consegue o que precisa\u201d -Voc\u00ea nem sempre consegue o que deseja, Mick Jagger e Keith Richards<\/i><\/p>\n

Ao sentar-me para escrever isto, tentei pensar em uma cita\u00e7\u00e3o apropriada sobre vit\u00f3ria. Gosto de come\u00e7ar meus artigos com uma cita\u00e7\u00e3o porque ela me permite aproveitar a sabedoria de pessoas maiores e mais inteligentes do que eu e construir um contexto para os meandros do meu fluxo de consci\u00eancia. Ao construir esta circunlocu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, percebi que, embora as cita\u00e7\u00f5es sobre vit\u00f3ria sejam abundantes \u2013 variando do en\u00e9rgico ao banal \u2013 a maioria apoiava o oposto do meu ponto de vista. Todas elas tinham a ver com vencer uma guerra ou vencer um evento esportivo, mas nenhuma delas parecia apropriada.<\/p>\n

Os neg\u00f3cios n\u00e3o s\u00e3o uma guerra, nem deveriam ser. Embora haja li\u00e7\u00f5es a serem aprendidas com o Arte da guerra<\/i> por Sun Tzu, a maioria deles sempre pareceu um pouco tenso, como escrever sobre os segredos de lideran\u00e7a com os quais voc\u00ea pode aprender Winnie the Pooh e o dia tempestuoso<\/i>. Voc\u00ea pode ler profundamente em um livro infantil. Quem sou eu para julgar?<\/p>\n

Inferno, eu tentei o meu melhor para alcan\u00e7ar a vida do homem de chap\u00e9u amarelo de Curious George. Quero dizer, vamos l\u00e1! O cara viaja pelo mundo sem meios vis\u00edveis de apoio com um chimpanz\u00e9 que deixa sem supervis\u00e3o enquanto sai fazendo Deus sabe o que com Deus sabe quem. \u00c9 uma vida sem consequ\u00eancias e, claro, h\u00e1 o chap\u00e9u. Eu realmente gostei daquele chap\u00e9u.<\/p>\n

Mas eu discordo. No final decidi n\u00e3o citar ningu\u00e9m e em vez disso escrever o meu pr\u00f3prio \u201cbuscar vencer a todo custo, custa tudo\u201d. Eu admito que n\u00e3o \u00e9 exatamente o Vinhas da Ira <\/i>mas n\u00e3o sou exatamente Steinbeck.<\/p>\n

N\u00e3o conseguir encontrar uma cita\u00e7\u00e3o apropriada sobre a vit\u00f3ria n\u00e3o foi um esfor\u00e7o infrut\u00edfero. Como costuma acontecer, o destino n\u00e3o era t\u00e3o importante quanto a viagem. Agora entendo por que foi t\u00e3o dif\u00edcil encontrar uma cota\u00e7\u00e3o apropriada sobre negocia\u00e7\u00e3o e vit\u00f3ria. Negociar n\u00e3o \u00e9 vencer \u2013 \u00e9 por isso que tantas pessoas o fazem t\u00e3o mal. Somos condicionados desde cedo a pensar na negocia\u00e7\u00e3o como um duelo, uma disputa de vontades onde um lado sai vitorioso enquanto o outro sai do encontro vencido e envergonhado, mas uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida \u00e9 o oposto disso.<\/p>\n

Como os Rolling Stones disseram de forma t\u00e3o eloquente, a negocia\u00e7\u00e3o nem sempre consiste em conseguir o que se deseja; trata-se de conseguir o que voc\u00ea precisa. Para fazer isso \u00e9 importante que voc\u00ea saiba a diferen\u00e7a. (Acho que, afinal, encontrei minha cita\u00e7\u00e3o. Gosto da minha cita\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, se os deuses e os editores quiserem, ela permanecer\u00e1 neste artigo.)<\/p>\n

Tive que negociar muito e h\u00e1 muito que \u00e9 preciso saber e fazer para ter sucesso, portanto, embora esta n\u00e3o seja de forma alguma uma lista exaustiva (pense nela como um guia para iniciantes em negocia\u00e7\u00e3o), \u00e9 suficiente manter alguns de passar por cima de voc\u00ea na pr\u00f3xima vez que tiver que negociar.<\/p>\n

Preparar<\/b><\/p>\n

Esteja voc\u00ea negociando um novo emprego ou negociando o pre\u00e7o e os termos da compra de uma nova casa, comece fazendo sua li\u00e7\u00e3o de casa. Em ambos os casos, voc\u00ea nunca deve entrar na negocia\u00e7\u00e3o \u00e0s cegas.<\/p>\n

Comece sua prepara\u00e7\u00e3o listando as coisas que voc\u00ea precisa. Um teste simples para saber se voc\u00ea realmente precisa ou apenas acha que precisa, pergunte a si mesmo se est\u00e1 ou n\u00e3o preparado para desistir do neg\u00f3cio. Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 preparado para desistir do neg\u00f3cio, a menos que compre um item espec\u00edfico, provavelmente n\u00e3o precisa dele.<\/p>\n

Depois de ter uma lista de suas verdadeiras necessidades, voc\u00ea ter\u00e1 sua \u201cposi\u00e7\u00e3o de fuga\u201d (o que os reis da negocia\u00e7\u00e3o e os exibicionistas chamam de m\u00ednimo que voc\u00ea aceitar\u00e1 em uma negocia\u00e7\u00e3o). Se voc\u00ea n\u00e3o conhece sua posi\u00e7\u00e3o de abandono, n\u00e3o tem nenhum neg\u00f3cio para negociar. Quando jovem, aceitei um trabalho que absolutamente sabia<\/i> na verdade, n\u00e3o me pagava o suficiente para cobrir os custos de sustento da minha fam\u00edlia e, mesmo assim, aceitei o emprego. Oito meses depois, sa\u00ed porque simplesmente n\u00e3o tinha condi\u00e7\u00f5es de ficar. Mais tarde, descobri que provavelmente teria conseguido um sal\u00e1rio suficiente, mas n\u00e3o estava preparado para a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

A empresa n\u00e3o se aproveitou de mim - todo o dinheiro que figurativamente \u201cdeixou na mesa\u201d foi deixado l\u00e1 por mim. Se eu tivesse me preparado e conhecido meu valor de afastamento, teria recebido uma oferta muito maior - ou n\u00e3o - mas no m\u00ednimo teria me poupado oito meses de sofrimento me preocupando com dinheiro.<\/p>\n

<\/b>Procure uma maneira onde todos ganhem.\u00a0<\/b><\/p>\n

Outra chave para uma boa negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 que todos saiam vencedores. Isso soa como conversa fiada da Nova Era, mas n\u00e3o ter\u00a0<\/i>ser um perdedor em uma negocia\u00e7\u00e3o. Um dos meus amigos perdeu a casa dos seus sonhos porque ambos os lados iniciaram esse posicionamento de c\u00e3o alfa. Ambas as partes se esfor\u00e7aram e se recusaram a ceder no que representava menos de cinco por cento de diferen\u00e7a de pre\u00e7o em um acordo de seis d\u00edgitos.<\/p>\n

A tenta\u00e7\u00e3o de \u201cvencer\u201d a negocia\u00e7\u00e3o pode obscurecer o julgamento. N\u00e3o estou imune \u00e0 tend\u00eancia de querer vencer. Quando comprei minha casa (provavelmente a maior negocia\u00e7\u00e3o que a maioria das pessoas j\u00e1 entrar\u00e1, ou pelo menos onde temos mais riscos pessoais), as negocia\u00e7\u00f5es ficaram bastante acirradas. Quase fui embora. Felizmente, recebi bons conselhos e consegui um lugar legal. A vendedora, que morava com a m\u00e3e em algum lugar no sul e pagava a hipoteca de uma casa onde n\u00e3o morava, saiu de uma d\u00edvida da qual n\u00e3o precisava.<\/p>\n

<\/b>Lembre-se de que se trata de conseguir o que voc\u00ea precisa.<\/b><\/p>\n

Muitos neg\u00f3cios viram fuma\u00e7a porque as pessoas perdem de vista o fato de que uma negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3lida significa conseguir o que voc\u00ea precisa. N\u00e3o h\u00e1 nada de errado em pedir mais do que voc\u00ea precisa. Alguns negociadores cabe\u00e7a-dura n\u00e3o se sentem bem-sucedidos, a menos que fa\u00e7am voc\u00ea desistir de algo, mas \u00e9 preciso reconhecer a improbabilidade de conseguir tudo.<\/p>\n

Sempre coloco condi\u00e7\u00f5es de pagamento muito favor\u00e1veis nas minhas propostas porque d\u00e1 ao comprador algo que ele pode exigir que seja retirado, justificando assim o seu trabalho. N\u00e3o coloco bobagens no meu pre\u00e7o, porque se eu o baixar, basicamente admito que tentei enganar o cliente, mas condi\u00e7\u00f5es de pagamento? Posso ajust\u00e1-los sem perder muito e sem arriscar insultar meu cliente.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

First published on Entrepreneur \u201cYou can\u2019t always get what you want, but if you try sometimes, you might find you get what you need\u201d -You Can\u2019t Always Get What You Want, \u00a0Mick Jagger & Keith Richards As I sat down to write this I tried to think of an appropriate quote on winning.\u00a0I like to …<\/p>","protected":false},"author":21,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"cybocfi_hide_featured_image":"","footnotes":""},"categories":[20],"tags":[],"class_list":["post-3740","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-articles"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3740","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/users\/21"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3740"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3740\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3740"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3740"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.tonyelumelufoundation.org\/pt\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3740"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}