Apresentando o melhor argumento de venda

Num mundo cada vez mais globalizado, o movimento de mercadorias fiável e seguro constitui a espinha dorsal da economia mundial.

Por esta razão, o empresário zambiano Cephas Nshimyumuremyi fundou a Tribology Energies há cinco anos para se concentrar principalmente no sector da distribuição retalhista.

Hoje têm um contrato com a Total Zâmbia, onde distribuem lubrificantes de alto desempenho e um contrato com uma das principais minas da Zâmbia, onde pretendem montar um serviço que lhes permita beneficiar comercialmente do fornecimento do produto.

“Quando começamos, nossos volumes eram de 10 mil litros/mês”, diz Cephas. “Agora, nossos volumes atuais são de cerca de 100 mil litros/mês. A jornada até agora tem sido boa e crescemos desde onde estávamos.

A empresa também pretende entrar na energia solar (até porque a Total tem parceria com a Solar Lamps (antiga Awango by Total), mas atualmente está nos estágios iniciais.

“O objectivo é transformar o negócio num dos principais intervenientes na Zâmbia e desenvolver parcerias para ajudar a penetrar nos mercados circundantes”, afirma Cephas.

Para obter as habilidades necessárias para conseguir os contratos, Cephas diz que é importante conhecer o seu mercado e as oportunidades que existem: a renda, a demografia e outras variáveis a serem abordadas e saber em qual grupo focar e como alcançá-lo.

Apesar de ter esses insights valiosos, Cephas nem sempre foi um empreendedor. “Cansei-me da incerteza e da falta de dinamismo no ambiente de trabalho”, diz ele. “E eu disse para mim mesmo: ou faço isso ou passo fome. O Programa de Empreendedorismo da Fundação Tony Elumelu deu-nos a oportunidade de renovar o nosso marketing, colocando outdoors em Lusaka para construir um nome em todo o país.”

“Quando você tem sucesso, as recompensas são ilimitadas”, diz Cephas. “O aspecto mais gratificante de administrar meu negócio é a realização, acordar todas as manhãs com a mesma energia para tentar conseguir mais.”

Então, quais são os itens a serem observados ao propor um contrato? Cephas compartilha as seguintes dicas:

• “Olhe para seus produtos para ver o que você está oferecendo. Quanto do seu produto você realmente entende? Você deve ser capaz de se considerar um consumidor de seu produto para solucionar os problemas e desafios.”
  
  
• África tem muitas oportunidades, mas os empresários ainda estão limitados em termos do capital necessário para crescer, por isso é preciso ser realista. Colocar-se estrategicamente e negociar contratos de maneira adequada permite explorar oportunidades que de outra forma poderiam ter sido perdidas.
  
  
• Habilidades de auditoria: tenha conhecimento sobre o campo e o produto específicos ao buscar um contrato. As pessoas que oferecem o contrato também estão assumindo riscos e querem gerenciá-los.
  
  
• Aproveite a família e os relacionamentos que confiam em você. Dependendo do desempenho, essas relações podem ser uma fonte de mais capital e representam menos riscos à segurança.

As primeiras coisas a considerar ao propor um contrato ou uma licitação:

• Se você for uma pessoa inovadora, poderá identificar oportunidades de contrato. Por exemplo, não conseguimos nosso contrato porque foi anunciado. Vimos a ausência da marca Total no segmento varejista do mercado local. Então, abordamos a empresa e dissemos: 'isso é o que podemos fazer por você se você nos der essa oportunidade' e provamos nosso valor no processo.
  
  
• Tudo se resume a você conhecer o produto, sua concorrência e o ambiente em que está licitando. Essa informação é insubstituível ao lançar para outras pessoas. Sempre me coloco no lugar deles e me pergunto o que procurarei se estiver tentando entregar o projeto a alguém: Dou porque eles são organizados? Dou-lhes porque são capazes? O que exatamente estou olhando? Uma vez que consigo fazer isso, sou capaz de apresentar o que é crítico para eles e não o que considero importante para mim.
  
  
• Um dos principais aspectos para conseguir contratos com sucesso também se resume a saber quais são suas principais habilidades. Você é bom e em quais partes? Você não pode ser bom em tudo. Se você não é bom em falar ou apresentar informações a outras pessoas, acho melhor fazer parceria com pessoas que possam entregar nesse aspecto, porque isso pode fazer a diferença entre ter algo na mesa ou não.